医療機器の営業がうまくいかない!医療業界で営業に役立つ心得3つ




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給料がいいと聞いて医療業界で働き始めたはいいが、
なかなか医師と仲良くなれない。
当たり前だけど数字も伸びず、成果報酬も無い。

医療業界は自分に向いてないのか?
自分に営業センスがないのか?

など、医療業界の営業に飛び込んでみたはいいものの、思っていた様に上手くいかず悩んでいる人も少なくないのではないだろうか。

 

僕は医療機器の営業として7年、9年目の現在は医療系IT企業で営業を続けている。
何百人もの医師と会う中で、前職では社長賞をもらうことまで達成した。
そんな僕が医療機器の営業で大切だと考える心得を3つ紹介しようと思う。

 

  1. 医師といっても同じ人間、へり下る必要など無い
  2. 話の半分は雑談でいい
  3. 笑顔を忘れてはいけない、常に意識して口角を上げよう

医師といっても同じ人間、へり下る必要などない

病院で見かける同業者(MRや医療機器の営業)は、やたらと医師へり下っている場面をよく見かける。

 

実際にはやっていないが、まるで昔ながらの「ごますり」を体で体現している中年営業マンがざらにいる。

 

はっきり言って、へり下る必要など一つも無い。
医師は別に偉いわけでもなんでもなく、こちらも医師にとってメリットのある情報を提供しにきている。

 

だから堂々と同じ目線で、医師が必要とする情報を提供する姿勢で臨めば医師もそれに応えてくれる。
もちろん、上から目線でいけというわけでは無い。

自分が営業される側だったら、と考えてみよう

自分が営業される立場で考えて見て欲しい。
電気屋さんにテレビを買いに出かけたとしよう。
店員さんにヘコヘコされて、買って欲しいオーラ全開に出される。
お願いしますを連呼されて、知りたくも無いテレビの説明を延々とされたらうんざりしないだろうか?

そんな店員さんからより、堂々としていて自信を持って話をしてくれる。
決して上からではなく、対等な目線で話を聞き返答してくれる。

 

そんな人からテレビを買いたくならないだろうか?

 

人は自信のある人から物を買いたい、何かお願いをしたいと感じる。

 

医師は頭もいいし常に忙しくしている、自分なんて、、、
と思ってはいけない。
そんな頭もよく忙しい医師でも自分と対等に、自信を持って接しよう
決してへり下って話をしてはいけない。

 

面談前の準備が大切な理由

それではなぜへり下ってしまうのか?

 

へり下っている要因は、自分の提供する情報に自信が無いことだ。
どうすればいいか?
自信を持って医師にベネフィットを与えられる話を、事前に準備することが必要となる。

 

「そんなこと言ったって、何を準備して話せばいいのやら、、、」
「頻繁に会うから話題も尽きてしまう、、、」

 

そう思う人も多いのではないだろうか。
それでは事前に準備するために、そもそもの営業で意識することを次に話したいと思う。

 

話の半分は雑談でいい

医療機器の営業マン、特に真面目な人ほど製品や医療の話をしなければいけないと考えてしまう人は多い。
実際に僕も最初はそうだった。

 

仕事の話からいったん離れてみよう

医療や自社製品の情報を提供しなければいけない、と考えると話題の幅がとても狭くなってしまう。
医療だけでなく、プライベートのことでも何でもいい、医師が好きなことが何なのかをよくヒアリングしてみることが大切だ。

 

「忙しいのにしょうもない話するな!」
なんて言われるのを恐れてしまう気持ちもわかる。

 

しかし、医師が本当に好きなことの話であれば、
忙しくても話に時間を取ってくれる。
できる営業マンは面談の半分、もしくはそれ以上を雑談しているのだ。

 

仕事の話をしているとなかなか医師の好きなこと、やりたいことが見えてこない。
あえて仕事とは全く関係ない話をしながら、医師の好きなことを探っていこう。

 

雑談からの流れで自然に仕事の話になる

そうやって色々な話をしているといつの間にか仕事の話になっていることが多々ある。
雑談の流れから自然に仕事の話に移っているのだ。

 

例えば整形外科の医師と、お互いに筋トレが好きで雑談をしていたとしよう。
しかしフォームが悪くてぎっくり腰になってしまったと、こちらの失敗談を話す。
すると医師から筋トレの話と同時に医学的なアドバイスをもらい、そのまま腰痛についての話に展開されていく。

の様な流れだ。
ちなみにこれは僕が実際に

 

雑談をする上での一つアドバイスは、医師と自分の「共通点」をなんでもいいから見つけることだ。

 

人間は自分と相手との共通点を見つけると心を開きやすくなる。
その共通点は稀であればあるほど、より親密になれる。

 

同じ野球選手が好きだでも良い。
さらには同じ出身地だとか、同じ高校出身だとか稀になるほどグッと距離は縮まる。

 

そんな雑談をしながら距離を縮める中で、こいつは話をしていて面白いなと思ってもらおう。

 

医師とは雑談をしよう。

 



笑顔を忘れてはいけない、常に意識して口角を上げよう

当たり前でしょ?と思われる方もまあ一度聞いてもらいたい。
僕自身が上司からしょっちゅう言われていたのがこれである。

 

緊張しているとどうしても笑顔になれない。
顔が強張ってしまう。

 

ということはよくあるし、できない人にとってはなかなか難しいのが笑顔になることだ。

 

笑顔は共通点探しと同じで相手に心を開いてもらいやすくなる。
有名なメラビアンの法則では人は見た目の印象が半分以上を締めると言われていて、見た目が笑顔であることは相手に良い印象を与えることは間違いない。

 

それではどうすれば笑顔になれるのか?
それは

  1. 面談の前に1秒意識する
  2. 面談中、特に話を聞いている時は口角を無理やり上げる

 

である。

これは僕が実践していたことだ。

行動に移す前に、まずは頭の片隅に「笑顔になる」を刷り込む必要がある。
刷り込んだ後は、無理にやってみることだ。

 

最初はぎこちなく相手にも不自然に思われるかもしれない。
しかし、習慣的にやっていると表情筋が緩み自然と笑顔になれる様になる。

 

普段からできる人にとっては何を簡単なことを、と思われるかもしれない。
しかし、できない人にとっては本当にできないのがこの笑顔だ。

 

まずはこれを読んだその後から実践してみてほしい。
そして続ける秘訣はとりあえず3日やってみること。

 

まとめ

最後にもう一度おさらいしよう。

  1. 医師といっても同じ人間、へり下る必要など無い
  2. 話の半分は雑談でいい
  3. 笑顔を忘れてはいけない、常に意識して口角を上げよう

 

医師にへり下ることなく、同じ目線で自信を持って話をしよう。
雑談の中から共通点を探し、医師の好きなことを見つけ出して次回の面談は準備をしてのぞもう。
見た目が医師の心を開くきっかけになる、笑顔になることを意識して身につけよう。

 

 

 

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